我在乡下是怎么用20万在10天之内赚到10万的
如何成为一名顶级的互联网营销人才?
  买家不用出门,就能够买到全国各地的东西,卖家不用囤货,就能经营全国各地的商品,不投入进货成本还能赚到服务费,双方皆大欢喜。这种动动手指头就能轻松赚钱的“乐活”生意就是近年来炙手可热的赚钱模式:淘宝代购。虽然做代购的很多,80%的人却不知道做代购还存在着另外一种模式,同样的付出,这种模式可以让收益翻好几倍。今天给大家讲述的案例是我的一个朋友操作的,他是一个做代购的高手。让我们来听听他的故事。
  产品背景介绍
  在传统行业,营销人才深受重视,往往因为传统行业非常重,在市场与运营方面,流量受限于渠道,营收受限于销售,使得依靠营销人才去开拓市场与销售至关重要;在产品与技术方面,产品周期漫长,技术含金量较低,通过产品和技术去撬动市场很难。于是乎,在传统行业,发展最顺利的往往是营销人才,许多传统行业的老总都是市场或销售出身的,一般是销售老总一把手,企划老总二把手,鲜有技术出身的老总。
  到了互联网行业,技术人才变得炙手可热,一方面因为稀缺原因,互联网+使得技术与产品人才一下子变得非常紧缺,稀缺必然导致价值的提升;另一方面,技术的含金量正在大大提高,使得技术驱动市场成为可能,而市场传播正在发生巨大变化,口碑与事件加速了传播,渠道正在逐渐弱化,从而营销人的作用也在逐渐弱化。
  朋友现在是一家互联网公司的产品经理,大学毕业没多久,做代购从大学的时候就开始了,目前兼职在做,收益稳定在每个月2w左右。今天我就用互联网做产品的思维来跟大家聊聊他以前做代购的几个阶段。
  可以说,从传统营销到互联网营销,发生了翻天覆地的变化。正视传统营销与互联网营销的差异,是成为一名顶级互联网营销人才的前提。
  思维决定成败,要成为一名互联网营销人才,必须具备哪些思维?
  流量思维
  流量始终是互联网企业的核心竞争力之一,京东和腾讯,58和腾讯,都看上了腾讯的流量。没有流量的互联网产品,那只能是自嗨。
  所谓代购,就是替用户垫付网上购物的钱,签收检查快递,最后当面验货收取现金。目前大部分代购的盈利模式比较单一,主要是收取代购服务费,他做的代购跟大部分的模式不一样,而且这种模式比普通代购模式的收益多好几倍,今天免费跟大家分享,他做的这种模式就是:淘宝客。
  做流量,就必须明白流量在哪里,哪些流量最优质,整个大盘的流量有多少。
  流量是做出来的,不是想出来的。很多人说搜索营销不好,我举个例子,美乐乐每年在SEM的投放是十亿级别的,一家卖家居的。像现在一些大型的连锁整形医院,就是依靠SEM从一个小诊所发展到全国数十家连锁集团。还有一些做金融的,只投微信大号,一年花上亿。
  做流量之前,需要搞清楚用户是谁,用户获取信息的行为,渠道的流量走向。拿金融举例,如果我们的产品门槛比较低,标准化,面向小白用户,那么用大众媒体就能触及更多的用户。如果用户偏白领,那么微信大号和APP商店就能触及更多。对于单个渠道,流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前两位,广点通的资源很多,有手Q,空间,***等,不同的地方流量价值不同。
  朋友当时是在网上闲逛找暑期兼职,看到一些人提起淘宝客,于是去了解了淘宝客的推广模式。在综合分析了淘宝客的所有推广模式之后,感觉代购这种模式相对比较简单,门槛低,不需要什么技术。朋友认为这个模式挺不错,可以试试。首先他问了一下身边的同学,知道淘宝客的人确实非常少,心想这是个机会。淘宝客的模式优势在哪里呢?举个例子,比如说普通代购模式是给用户代购一件200元的商品,收取5元服务费。而通过淘宝客的模式,同样的商品价格为200元,佣金是10元,那么除了可以收到5元服务费外还能够得到10元的佣金,收益是常规代购的三倍。实际上他做的淘宝代购的盈利点就是淘宝客佣金,免去了顾客的服务费,具体做法会在下面详细介绍。
  前期市场调查
  今天,传统媒体,数字媒体,社会化媒体交叉,利用多种媒介进行传播成为主流。赞助好声音,摇一摇或发送短信现场参与活动,触发用户兴趣并开展CRM营销;用户产生兴趣后,会去搜索引擎搜索了解产品信息并进行互动,或者进入APPSTORE进行下载。另一方面,借势热点开展事件营销,找到流量的引爆点。
  我(QQ3025008908)曾经讲过一个例子,用品牌传播的思维做做流量。如果该市场日均100亿的流量,我要占据其中10%,如何占据这些流量,如何覆盖足够多的目标用户从而产生足够的曝光与互动?(感兴趣的入QQ群【224943590】探讨。)
  用户思维
  朋友当时打算做代购的时候,学校中还没有人做代购,很多人也不知道代购到底是干嘛的。在开张之前,朋友简单的做了下市场调查,把用户群体简单分了下,主要是以下几类:
  1、不知道如何网购的
  市场做流量,运营做用户。用户进入产品后,会产生各种行为。这种行为不在于产品对用户的引导,而在于用户本身的需求。
  2、会上网,但是没有支付宝或网银的
  拿金融来举例,很多产品做了签到,我认为不妥。理财不是高频需求,签啥到?O2O已经是高频了,签到也没做起来。用户进来后,了解理财产品,投资风险,个人账户信息,投资状况,收益明细等,这是基本的需求。那么在这些基础需求上,如何深入挖掘用户价值,是运营人员要深入去做的。
  用户思维包含两个方面,第一个是用户是谁,第二个是用户想干什么。前者帮助我们提高市场传播的精准度,后者帮助我们提高运营的效率。
  3、担心网络支付安全的
  4、担心购买的商品质量或售后服务的
  通过分析用户的各种行为,划分用户等级,制定用户成长体系,帮助并引导用户跨越新手阶段。
  分好群体以后,根据先入为主的原则,响亮的打响第一枪是非常重要的。与其小打小闹,不如大刀阔斧的去推行。宣传单,名片神马的,一样不能少。宣传单页是朋友自己在网上找的素材,一个人花了几个晚上做成的。名片是让他的好搭档川子(学设计的)帮他做的。宣传单和名片做好后,他根据当时的所在校区的宿舍数,一口气印了1000份,当时对于他一个月才300块生活费的穷学生来说可谓是大手笔了。
  运营的核心手段之一是做活动,做活动的目的很多,比如促活,比如拉销售额。【干货分享】每日一篇实战教程,教你如何在互联网创业赚钱!免费分享日赚5000元的核心秘密,十年互联网创业的心血与经验(图1)如果只是为了活动而做活动,就很容易舍本逐末。糯米曾经推出满额即送电影票,但是送的电影票根本不能用,很多城市根本不存在,这样的活动非常伤害用户体验。所以做活动也需要深入分析用户行为,送券也好,送礼品卡也好,需要考虑用户的实际需求。就像有的互联网金融直接送1000的返现券,需要投资50万,是否分析用户消费的起?
  小范围测试,及时调整用户需求
  有了宣传材料,就是痛苦而漫长的扫楼了,为了节省成本,这个时期就他和川子两个人一起到宿舍楼里面分发小广告,给同学们一边发,一边给他们介绍,这种效果还不错,感兴趣的同学当场就加他的QQ回去详聊。
  品牌思维
  经过几个晚上扫楼的努力,效果还可以,时不时有人加QQ来咨询,由于只需要把产品链接发过来,就可以坐等物品送货上门,不收取任何手续费,几乎零风险,所以凡是加QQ的人基本上都直接让他们代购了。
  代购的几个同学都觉得这种方式不错,买的商品不合适还可以帮他们退还,免去很多不必要的麻烦。很快他们便建立起良好的口碑。之后接到的代购订单也就渐渐多起来了。在代购的过程中也会出现问题。比如说他们所服务的学生挑选的商品,没有加入淘宝客推广,产生的订单就没有佣金。对此,他们专门挑选了一批优质的且加入淘宝客推广的卖家,把相似的商品推荐给同学们,大部分同学也是欣然认可。
  借力双11活动营销,用户爆发式增长
  互联网企业往往是小市场架构,好一点的,集中精力做流量,差一点的,自嗨式PR,发***稿,做微信公众号。结果就是公司做了好几年,用户也不少,但是品牌毫无起色。
  他们发现代购这个服务非常受大家的欢迎,打算乘胜追击,扩大宣传,正好利用双11这个机会,树立一个良好的形象。
  数字广告对品牌的塑造比较微弱,一方面数字广告过分强调点击与互动,忽略曝光度与深度,导致在用户心中没有留下明确印象,缺少知名度;另一方面,缺少明确的营销定位,顶级媒体背书,多元化文化建设,导致在用户心中没有占据明确地位。
  产品到了一定阶段,比的不再是体验,而是品牌。对于互联网金融企业而言,如何利用权威媒体塑造公信力,如何借势知名品牌提升企业影响力,如何通过跨品牌运动赋予年轻化形象,迫在眉睫。
  这里提一点,品牌传播一定要围绕核心用户群来打造,不然很容易走偏。我们曾经在海外投放过广告,但是发现在传播的过程中,用户不care。主要是我们的用户都是中产或中产以下,他们不懂在纽约广场的广告意味着什么,事实上,如果我们投放的是大众媒体,如央视,那效果会好很多。
  在文案和UI方面,要围绕品牌定位来塑造。像一些消费品,要说大白话,像李叫兽提到的,说人话,拒绝自嗨。像金融这种比较专业严肃的,可以说的绕一些。比如在介绍企业背景方面,我们可以选用海外合作方,世界一流的公司。(这块操作技巧性很大,具体操作入群深入阐述)UI设计要符合国际范,传递出大牌的风范。大家可以看一看奔驰,UBER的设计。
  朋友在淘宝上买了两个广告展架,设计了4张大海报,以双十一促销活动为主,每天早上7点前就把它们放在食堂两边,并且与校园内的快递合作,将海报贴在快递的门店里面。这些地方人流量高,事实证明,这对后来的用户增长发挥了巨大的宣传作用。
  到了双十一前两天,他们便在食堂前面摆一张桌子,朋友负责分发传单,川子负责介绍服务并进行登记。前几天将同学的胃口都吊起来了,所以当时现场的效果非常好,桌子前面挤得水泄不通。
  另外做品牌要和流量形成互动,品效互动的关系。如央视背书+媒体公关+全网内容(视频、图片、文字)覆盖+类似好声音等顶级电视栏目引流+全网数字营销互动+CRM营销,既有流量效果,也有品牌塑造。
  双十一当天,QQ上面闪个不停,一个一个链接出现在桌面上,根本忙不过来。还好这之前向家里资助了点钱来周转,不然资金就不够了。双11确实消费非常惊人,双11一天,他们的收益就是平时一个月的收益。忙得焦头烂额,中午让室友带的盒饭,等到他们吃的时候已经变的冰凉。不过虽然辛苦,他们觉得很满足。
  竞争思维
  互联网行业竞争非常激烈,很多时候,一个月就决定了成败。作为顶级的互联网营销人才,一定要审时度势,有强烈的竞争思维,知道在什么时候打大战。
  今年以来,互联网金融行业纷纷启动央视及各类传统大媒广告,表示这个行业发展非常迅速,部分市场已经教育成熟,各大平台为了快速收割用户,唯有拿金钱换时间。这个时候,作为优秀的互联网营销人才,应该拿出自己的魄力,决定是否出击。
  更新迭代,寻找更多适合的商业模式
  曾经有个非常典型的案例,就是赶集网请姚晨代言,花5000万在全国范围大面积投放广告,一时间58流量下降很大,赶忙花了一个亿请杨幂代言才算打了个平手。商场如战场,没有强烈的竞争思维,就不会笑到最后。
  商业思维
  互联网免费大行其道,为的是成为入口。最典型的如360和搜狗的三级火箭策略,还有现在的支付宝。通过免费或亏损,获取用户,通过其他产品与服务,赚取利润。
  随着口碑的传播,他们的QQ上积累的客户越来越多,专门建立的QQ群也从当初的100人,逐渐升级为1000人,随着订单越来越多,他们发现成本也在增加,这样下去不是办法,需要想方设法的节省开支。
  过去淘宝很多店主1块钱卖袜子,或是0利润充话费,都是为了赔本获取用户,现在流行爆款,也是为了获取用户,然后卖给用户其他的产品来赚取利润。
  首先是快递,他们每天要收到的快递有上百个,所以和快递公司谈合作,他们免费给同学送货,但是发生退换货物的时候,合作的快递要给他们最低的发货价格。
  今天,我做这样一个公众号,不仅仅是为了分享我的经验,也是在做一些事情。未来希望和一批志同道合的人,一起提炼互联网营销的精髓,提升整个互联网营销人的素质和水平,并应用到互联网+,帮助企业合理营销网络创业,科学营销,健康营销,做中国一流的营销社群。如果您有兴趣,请加入我们。
  其次,QQ群中有这么多的网购者,他们会经常组织团购,凡是有同学需要的,就可以自己去组团,人数达到20个以上的,就可以提交给他们,他们负责去和店家商谈,这个贡献的利润是比较可观的。然后是和学校其他社团联谊,他们一般购买的东西也比较多。
  营收思维
  扩展线下,自动化运营
  现在他们离开了学校,时间没有以前那么充足,但是代购的模式还是在继续做。他们开了一个淘宝店,专门做代购,之前积累的学生的资源,他们把他们转移到网站上。其次他们也在考虑在线下建立实体代购服务点,地址选在学校和社区的旁边。这个市场规模是很庞大的。比如拿他们辽宁最贫困的一个城市来说,有代购需求的,初中,高中,甚至小学生都有。假如他们把城市里的一半的代购点谈下来,一年用同样的模式发展20家,聘请店长来管理,每家店一天卖1w的货物,一天就是20多w,按照5%的佣金,一天就是1w的收入,这是非常可观的。
  作为营销人,营收思维必不可少。获取一个用户的成本,留住一个用户的成本,单个用户生命周期贡献值,营销的人力成本,品牌的塑造成本等等,对成本越敏感,在执行上就越深入。
  战略思维
  结束语
  代购是一个很好的模式,做代购的时候,也有人在看到他们的模式之后,像雨后春笋一般冒出众多的模仿者,什么淘宝社,海外代购等等,但是都没有坚持下去。而他们却选择一条路,坚持走下去,他们的目标是有一天能够有自己的公司,在2年内成为他们省规模最大的代购服务点。
  有人说,阿里巴巴重新启动口碑是为了让支付宝的入口更稳定,而口碑启动的生活服务平台模式瞬间对新美大形成了战略级的竞争态势,由此可见,战略思维对营销格局的影响。
  世界上最快乐的事就是别人认为你做不到,而你却做到了。淘宝客的代购模式,多数人都认为是不可行的模式,因为其中困难太多,但是,如果碰到一个不畏惧困难,懂得逢山开路,遇水搭桥的人,这种模式也是大有可为的。  今天做互联网金融,有的布局流量,有的布局跨境资产;有的引入风投,有的引入国企;有的转型做大平台,有的坚持小而美,这都是战略。
  作为顶级的营销人,要不断思考行业的发展趋势,理解什么该做,什么不该做。每个行业都有其独特的逻辑,深刻理解是形成战略思维的前提。
  今天,很多做互联网市场或运营的人都觉得没有太多出路,那是因为没有找到方向。事实上,互联网做市场或运营都非常有前途,前提是看你对这个职业的热爱和付出。正如我前文提到的,有的企业只依靠SEM,支撑年数十亿的销售额;有的企业只依靠DSP和网盟,一年也做了几十万用户;还有的企业只做免费营销,一年也能做到百万用户。像OPPO几乎包下了中国大部分的娱乐资源进行营销,效果非常好。成功之处在于他们把营销放在了战略级的位置,深入坚决执行,如果只是看短期,不会有现在的成绩。
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