余额宝与存款利率市场化
二、如何进行新产品的铺货 企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。 训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。 细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。 新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例,可概括为以下三种情况: 三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品 如何让消费者尝试企业的新产品,应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。 为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。 消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,2014年1月15日,余额宝对应的天弘增利宝货币基金规模已经突破2500亿元,成为中国规模最大的单只基金。与此同时,微信也悄悄开始试运行理财通——与华夏基金合作的货币基金,试图携数亿用户之势分理财市场一杯羹。
近几年,互联网金融盛行,以支付宝推出的余额宝为代表的互联网金融产品,弯道超车,成为散户投资的重要渠道。对老百姓来说,存钱到银行,一年定期存款的利率不过3.25%,更不用说活期存款那等同于无的利息。而货币市场基金收益率的峰值近7%,货币基金流动性高,安全性也可与银行存款媲美,收益率又长期远高于活期存款。
一般货币基金的投资门槛远远高于银行存款,普通居民投资货币基金不方便,多数单只货币基金的规模也不大。而支付宝和微信提供的余额宝和理财通直接打通了老百姓与货币基金间的障碍,甚至比去银行存款还方便,而超过6%的货币基金的收益率,意味着一年期及以下的存款将开始从银行搬家。目前余额宝开启的这个势头已经蔓延到各大银行、基金。
中国的存贷款利率受到抑制,利率由央行决定,使得居民存款的收益率远远低于投资其他金融产品,这既成为银行获得超额利润的源泉,也是近十几年来央企和地方政府融资平台低成本贷款的基础。
随着金融市场发展的深化,资本市场的利率相较信贷市场越来越高,金融市场的利率整体趋向于市场化。企业、金融机构与大额资产所有者通过PE(私募股权投资)、信托、股票一级市场等多种投资方式获取收益,就算存在银行里,也可以享受协议存款的高利率优惠。相反,一个存款不多的小老百姓却没什么好的办法分享这种收益(银行理财产品大多有5万元的门槛)。
这也符合过去经验上的利率自由化的进程:先惠及金融机构,再惠及零散储户;先惠及大额资金持有人,再惠及小额储蓄;先惠及富人,然后惠及穷人。在改革议程的设计上也是遵循这种路径,普通小储户的利益总是被放在最后。
这也是没办法的事情,抛开小储户人多力散、无法形成有效的推动改革的力量等原因以外,在传统社会,银行要收集小储户的钱,就要建更多的网点,打更多的广告,养更多的客户经理,因此,为小储户的钱进行理财的成本太高,不合算。其他金融机构没这个积极性去抢银行的这个客户群体。
但到了互联网时代,互联网公司的优势就是以技术进步降低收集用户的成本,低成本吸引大量用户后,为他们提供多元化的服务,增加用户的黏性。此后,互联网巨头们一面维护着海量用户,一面与传统金融机构合作设计金融产品,用余额宝、理财通等产品让小储户直面高收益的金融产品,这实在是件再容易不过的事情了。
这种存款利率自由化的路径是发达国家经验中闻所未闻的,这也意味着,中国的存款利率自由化必须正视互联网金融所带来的变化,如果放任这种情况发展而不作改变,银行的存款将迅速向资本市场搬家,尤其是那些最基础的储蓄存款。求一篇与银行与互联网金融相关的文章怎么写银行营销案例(图1)
这将带来多方面的风险。首先,银行将不得不更早就开始高息揽储,银行的经营风险会迅速提升;其次,资本市场的高收益对应着高风险,但小储户并没有意识到这一点,一旦风险来临,尤其是较大面积或系统性风险出现时,将严重影响社会的稳定。
货币基金的收益率如此之高,已经相当不正常,它对应着近几年社会融资利率水平的全面提升,全社会的企业利润和居民收入能否有7%的增长都很难说。货币基金也并不是保本保收益的,2008年就有货币基金曾出现过负收益,可想而知,当储户辛辛苦苦把钱搬到余额宝,居然还亏钱了,小储户们能接受这一现实吗?
化解这一切的唯一路径,只有让存款利率更快地市场化,为了防止道德风险和搭国家信用的便车,就必须让银行自担经营风险,这意味着酝酿已久的存款保险制度需要尽快面世,在保障小储户利益的情况下,让银行自行决定存款利率,吸纳存款,也让各类储户自行权衡收益与风险。
当金融遇上互联网
想赚钱,得先知道点机密。
全靠包装
“每天看一眼收益就挺开心的。”这是朱女士对余额宝的切身体会,“反正小钱闲着也是闲着。”
许先生也关注互联网理财产品。他说:“以前总收到银行的广告短信,说是有5%、8%左右收益率的理财产品,现在看看好像网上买的理财产品收益率更高。”
机密:作为互联网和金融的联姻产物,互联网理财产品其本质大多是基金,创新性体现在销售渠道、流动性、功能性等应用方面,内在的收益和风险都与传统产品相差不多。但这类产品在推广时往往会将本金安全问题淡化、将收益与活期存款比较,其实安全性仍比不上银行存款,收益率也会经常波动。
低风险不等于无风险
“百发”在前期宣传中被描述为一款年化收益率高达8%的无风险产品。事实上,略有投资常识的人立刻会产生疑问网络创业。
首先,“百发”是一款与华夏基金合作的货币基金产品,以货币基金的平均收益水平来看,达到8%的年化收益率实属偶然事件;其次,该产品被描述为“无风险”,在同一市场中,无风险而利率能达到8%,难以想象有风险产品的收益率会达到怎样的水平。因此,“百发”虽在短时间内迅速吸引了大量眼球,但立刻引起了证监会的关注。随后,“百发”撤回了前期宣传,在产品正式首发中也没有出现“无风险”“年化收益率8%”的宣传语。
机密:目前市场上推出的互联网理财产品数量不少,但类型单一,主要集中在货币市场基金和短期理财基金上。以风险属性来看,货币基金和短期理财基金都属于较低风险的品种。对投资者来说,既要对货币基金、理财基金的这种收益风险特点有所认知,也要意识到,产品的收益取决于市场环境,“低风险”和“无风险”是两个不同的概念。投资者还要注意互联网理财账户的安全问题,包括网站是否具有充分的安全防卫措施、认证手段是否充足等。投资者自身在使用时也需要保持良好的习惯,如不使用公共场所的网络进行操作、不轻易将自己的密码告诉他人及尽量采用复杂的认证手段等。
想钓大鱼?换个鱼池吧
虽然对基金并不了解,何女士还是把5万元钱都投进了一款互联网理财产品中。看着每天账户里的资金收益一点点地增长,何女士很开心:“又方便又有效,以后投得多了赚得会更多。”
机密:像何女士这样的投资者其实不在少数,但这样的投资行为有着盲目跟风、方式单一的问题。一方面,投资者对所购产品是什么、如何盈利、收益为何波动均不了解,无法正确分辨其好坏、认识其风险;另一方面,把资金全部集中投向某一种理财产品,不能有效地防范投资风险,也难以获得理想的投资收益,是投资理财中的大忌。
建议投资者对长期闲置的资金有一个配置的理念,选择互联网理财产品的同时,要不忘将高收益、高风险和低收益、保本稳健型的理财产品进行混搭。在投资期限上,也应尽量错开,区分好灵活短期的投资产品和较长期的投资产品。
高收益都是凑出来的
小胡是互联网理财达人,他认为理财保险产品的优势不少:一是产品的选择余地大,二是具有投资和保障两种功能,三是收益率显著地“高出一筹”。
机密:如果我们认真研究一款收益率高出一筹的理财保险的话,就会发现其实际收益和大部分人所预期的有不小差异。作为一款万能险产品,保险公司给出的预期年化收益率最高为5.2%;在此基础上,投资者每投资1000元可获1200个集分宝,100个集分宝可抵扣1元钱,换算为收益率的话相当于1.2%的返还。因此,两项收益相累加,在实现预期年化收益率的前提下,这款投资期为一年的产品,其收益率能够达到6.4%。
对于理财保险,产品销售时,万能险仅能够保障最低的收益率水平,大约为2.5%(年化),其宣传的预期最高收益率只是一个“预期”的概念,结果出现偏差也属正常。
忽悠你没商量
投资灵活、收益高、门槛低,这些理财之“宝”正好满足了理财新人小连的需求。于是,他用自己活期账户的两万元购买了一款互联网理财产品,但他很快发现,理财产品的收益并不像自己期望的那样高,同时收益也不稳定。
机密:互联网搭建起了新的理财平台,但投资者有必要厘清的是,自己所投资的产品究竟是什么,收益又是如何来确定的。像很多互联网理财产品的实质是与货币市场基金进行了“链接”,投资者购买了这些产品其实就是认购了某一支货币市场基金。因此,这些产品的收益率准确地来说,是指货币基金的7日年化收益率。
P2P“保本”存风险
邹先生前几年在朋友的推荐下,决定尝试P2P网贷。和其他尝试者一样,邹先生一开始只投了5万元,一个月后他就拿到了第一笔利息。邹先生渐渐地越投越多,8万元、10万元……但不到一年,邹先生投标的P2P网贷平台突然崩溃,他前后投资的近15万元血本无归......
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