新鲜案例来自休学创业做小程序的北大博士。

一个非常好的问题。我是工作多年的Web应用架构师,现在摸索科技类自媒体创业,欢迎关注我,沟通交流经验和心得。


提起二手物品交易,很多人的第一反应是闲鱼或者转转。若你熟悉小程序,可能会想到享物说、多抓鱼等二手小程序。但是,你有没有想过从供应链切入,改造二手产业线上的B端商家呢?

一,什么最重要?

创业是在运作一个商业项目,成功需要的必要条件不止一个,有很多综合因素发挥作用。

1,BP背后的商业模式

BP是基本的商业可行性论证,在纸面上可行,才有可能在现实中行得通。


2,资源

“阅邻”就是这样一家创业公司。前期通过C2C的二手书小程序,完成产品冷启动。后期转向二手市场供应链体系优化,希望通过SaaS系统更高效地连接二手品交易双方。

包括时间、资金、人脉甚至必要的社会资源。

消息人士透露,“阅邻”已基本完成千万级A轮融资。此前,“阅邻”曾接受来自九合创投、36氪等机构领投的两轮融资。就在本周,量子程序专访了“阅邻”创始人蔡文源,讨论了二手交易+小程序的若干问题。

你觉得创业什么最重要?都说互联网创业,怎么创业的呢?(图1)


北大博士生休学创业

3,团队

两次“转舵”,盯上供应链

投资人有个说法是“投的不是项目,而是团队”,项目早期可以一个人摸索尝试,正式商业运作时一定是需要一个完整的团队的。


2017年2月,“阅邻”在北大诞生。创始人兼CEO蔡文源是北大光华管理学院在读博士,也是数据挖掘和区块链连续创业者。团队目前约30人,90%以上的员工为全职。

4,时机

蔡文源在北大的研究所囤积了逾800册闲置图书。之所以创办“阅邻”,是因为买卖双方的议价,交易流程不标准化,导致C2C二手交易平台的效率不高

类似的项目,早期市场需要投入很多教育成本。等到成熟期时,随着新进入者增加,竞争更加激烈。

“阅邻”开发了很多小程序,目前可搜索到的有三个:阅邻小书市、阅邻小书架和阅邻小集市。创业初期它们各自承载不同的产品线:小书市是一个C2C的二手书交易平台,小书架是搭配自动售书机的小程序,小集市是一个C2C的其它二手品交易平台。

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二,经验分享

分享下我的亲身经历,从2019年10月到现在创业半年,经历仅供参考。

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1,善用资源

参加了虹口科创组织的创业班(2期),政府公益免费。现在政府非常支持创业。


不过随着业务推进和方向调整,未来“阅邻”只会推广“阅邻小书市”这一款小程序。而且形态由C2C变成B2C。8月中旬,C2C的业务将从平台上消失

2,想清楚如何赚钱?

因为蔡文源发现,二手书上游的供应链,才是最需要信息化改造的地方。据他介绍,团队目前总共经历了大约三个发展阶段:

想好怎么赚钱。有想法、有行动、做产品,这些都没有最后一步也是最重要的一步难:如何找到客户付钱给你?在商言商,没有盈利是活不下去的。


3,做BP

商业策划书(BP)要做出来,一边做一边写,等BP完成时,你的创业路径也就基本成型了。


4,商业

要多和商业上的专业老师沟通交流。家人朋友的很多观点建议不仅没帮助还有可能误导,拍脑子,没有深思熟虑的业余想法是有很多坑的。

第一阶段,2017年3月到9月。“阅邻”把C2C小程序作为始发平台,希望通过小程序的裂变功能快速积累用户


第二阶段,2017年9月到2018年1月。一些二手书批发商找到“阅邻”,寻求流量推广合作。“阅邻”开始密集地接触线下商家,区域化的图书回收和分发逐渐成为主要业务

5,充分准备

精神物质都要准备好。精神压力很大,波动很大,要有充分的心理准备。钱要规划好,不要期望一两个月就能赚到多少钱,很可能半年甚至更长时间没有达到预期,这时钱还撑得住吗?一分钱难倒英雄汉,怎么准备都不为过。

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第三阶段,2018年年初至今。“阅邻”发现“线下商家的密集程度超乎想象”,决定重新打通产业链,现阶段主要为批发商提供SaaS服务,接下来要打通回收商、分销商

蔡文源坦言,早期他做C2C小程序,只是瞄准了微信的流量红利,某种程度上带有一定的投机成分。后来想过自营电商,但通盘了解整个产业链后,发现二手品的供应链体系庞大而分散,B2C也无法快速渗透行业

“研究了200多个海内外二手行业竞品后,我们最终选择了一个看起来重,但更能彻底解决行业痛点的路。”

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“阅邻小书市”近3个月增长100万用户

蔡文源透露,通过砍价、换书、打卡等运营活动,“阅邻小书市”目前已积累150多万C端用户。近3个月,“阅邻小书市”新增100万用户,日交易单量保持在5000~8000 单之间。

B端方面,“阅邻”主要和图书批发商和大的分销商合作。“目前约300家商户正在接入中移动互联网,阅邻小书市已经导入2万多吨图书库存。

只做SaaS服务不卖书

二手市场不等于闲鱼转转

“阅邻”给自己的定位是:二手品供应链综合解决方案提供者

蔡文源认为,行业痛点在于:二手品的sku分布不均匀,且数量有限

“比如批发商有5本书,一旦卖完就空单了。下游的分销商也是如此,而且到了销售端,空单现象很容易诱发差评。”他介绍称,这个ERP系统,可以实现多平台订单同步、智能化定价和选品等功能

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至于为何选择先从批发商入手,蔡文源的解释是:整个供应链中批发商的数量最多,需求最强烈,可以快速“以点带面”。据他估计,全国的二手书批发商不低于2000家。“阅邻”已经和800多家百吨库存以上批发商,取得了密切的业务联系。

此外,下游的销售情况,可以指导上游的回收和定价。批发商数据积累到一定程度后,可以为回收商的系统建立算法模型。而对分销商来说,流量导入、品牌和社群维护是比较核心的需求,这些都可以通过既有的插件完成。

蔡文源提到,这种通过提供SaaS工具改造供应链的模式,类似早期的饿了么,“他们最早是给餐饮店提供ERP服务,我们也是想给产业链的核心商家提供完整的SaaS服务,用这个系统撬动整个行业的货品流和信息流。

也就是说,“阅邻”既不是C2C,也不自己来做B端。它不会像京东一样自建仓储和供应链,而是做二手商户和消费者的撮合方。“阅邻小书市”只是前端一个流量聚合的展示平台,真正要花力气维护的是后端的ERP系统。

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那么,前方的C端流量和后面的B端流量,如何协同呢?蔡文源认为,关键在于“线上和线下流量的协同”。

线下流量,主要通过精准的包装物投放来实现。“阅邻”会给商家提供书签和包装袋,这些包装物设计一般比较精美,还带有小程序码和社交功能。蔡文源透露,这种方式的转化率能达到30%。

线上流量,主要通过开放的跨平台的流量导入和分单机制实现。“阅邻”给商家提供的不止是“阅邻小书市”这一个平台。蔡文源称,整个ERP系统接入了26个平台。“不破坏它过去运营生态的流量加成,我们会把规模更大的流量赋能给书商。”

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二手交易+小程序,

还有多少想象空间?

可以看到,“阅邻”的核心业务其实是SaaS服务。采访的多数时间,讨论焦点都是这套系统如何运转,却离小程序本身越来越远。所以最后,我问了蔡文源几个小程序相关问题,试图探求二手小程序屡获融资的原因。

量子程序:为什么要从校园二手书和小程序切入二手交易市场?

蔡文源:这其实是三个问题,我一一回答。

为何是“校园”:校园是二手书的强物品来源地和消费地。55%以上的二手书来自校园,而且学生对书的需求强烈,用户偏好也相对趋同,我们很容易通过运营手段引爆这个同质化的社群。

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为何选“书”:首先,书本身具有聚人气的属性,二手品中它的规模化交易频次、复购率是最高的;其次,书是一个准标品,ISBN码是标价分类的核心一环,如果先把这个品类跑通,很容易复制到其它品类;最后,书的客单价低、标准化高、风险小,最适合打磨不成熟的交易系统

为何用“小程序”:微信小程序是一个新增的流量池,转转闲鱼都是夹带巨头成长起来的平台。以前的创业公司没有始发优势,小程序提供了这个机会。

量子程序:小程序在阅邻的业务发展中,扮演什么角色?这方面你们还有哪些计划?

蔡文源:主要承担产品冷启动,快速获取用户的功能。我们认为小程序红利还会持续1年,这是一个持续的流量入口。供应链优势不断建立的同时,未来我们会不断强化小程序的拉新能力,结合微信生态推出更多相关小程序,实现矩阵化的流量导入。

小程序最大的好处在于:极大降低了二手交易平台前端的维护成本。二手电商核心壁垒在供应链,因为二手品供应链的分散化会极大弱化商品的流转效率,如果二手电商不进入供应链,很快就被新品电商摧垮了。可是能同时抓住供需两端的创业公司太少了。

App时代,二手电商压力很大,需要前后端两个团队。小程序有很多方便的接口,减轻了前端流量获取、拉新的问题。我们可以把更多精力focus在更核心的供应链上。另外,借助小程序,我们可以同时跑多条线,针对不同供应链环节做不同的小程序,App时代不可能。

我们未来肯定会做矩阵,甚至给商户开发小程序,比如实现B2B同行调货、书籍回收等功能。

量子程序:具体来说,小程序是如何从流量和技术方面,为二手交易行业赋能的?

蔡文源:流量方面主要是三点。第一,赋予创业公司传统电商之外,一个全新的流量体系;第二,微信的熟人传播,降低了二手品交易信任门槛;第三,传播主体和交易主体合一,二手商品的主体消费者,本身就有更多空闲和动力传播

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技术方面也是三点。第一,微信的LBS定位,运距算法等,为区域化撮合带来便利;第二,二维码支持二手品的标准化回收和定价,除了书籍,很多商品都有唯一标识码,如果微信可以识别,才真正做到了线下的万物互联;第三,小程序开发社群很活跃,选品、推荐算法等都有现成的模块可以套用。

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蔡文源称,目前“阅邻”的融资节奏基本上是一年三轮。本轮融资完成后,团队将继续完善二手书回收、批发、分销供应链体系的闭环。明年之前,他们希望占据二手书55%的市场份额,2021年完成全品类扩展。你觉得ok吗?