储良:“互联网+”时代阳光营销发展策略韩志辉:互联网下半场,营销战略破局八大思维(图1)

  2016年1月9日,由中国证券市场研究设计中心(SEEC)与和讯网联合主办的“改革新动力(310328,基金吧)”财经中国2015年会暨第十三届财经风云榜将在JW万豪酒店&北京丽思卡尔顿酒店盛大召开。

储良:“互联网+”时代阳光营销发展策略韩志辉:互联网下半场,营销战略破局八大思维(图2)韩志辉老师在演讲现场

2018年10月20日,由“一刻Talks”主办的“2018先见未来大会·商业变革与创新专场”,在北京77剧场如期进行。“一刻talks”作为一个聚焦名人大咖、***热点人物,并具有最高播放量的中国类TED视频平台,曾邀请:李开复、杨澜、郑钧、雷军等文化、艺术、科技、商业各领域中极具价值的旗帜人物作为讲者,表达创见,分享新知识;作为本次活动的演讲嘉宾,韩志辉博士受邀参加,并做了《互联网下半场营销战略新思维》的分享。

下面给大家分享下韩老师的精彩视频:

今天的商业环境变了,营销思维也发生了巨大的变化,在互联网的上半场,整个的商业营销战略的核心是搭平台-夺流量;而现在由于移动互联网进一步发展成为整个商业循环的基础设施,价值整合成为未来商业模式创新的核心,效率成为未来商业模式制胜的关键,在互联网下半场说商业核心是:做价值—做效率;

也就是说企业的整个营销思维需要从原有的:

从以生产好产品为中心的营销模式转变为以消费者价值为中心的营销模式

从以企业为主导的营销模式转变为以生态为主导的营销模式

  作为金融产业最具权威及影响力的评选之一人工智能,“第十三届中国财经风云榜”依旧以严谨的态度盘点保险、网贷、期货、基金、证券等金融及相关行业的年度榜单。阳光人寿总裁助理储良获得了保险行业“2015年度保险营销领军人”,和讯网也借此对他进行了采访。

  和讯网:首先祝贺您获得保险营销领军人奖,请谈一下获奖感言以及在过去一年,您所做的壮大阳光个险的一些动作?

从以顾客思维为主导的营销模式转变为以粉丝思维为主导的营销模式

  储良:感谢和讯网给了我这样的平台和机会,也感谢阳光的各位伙伴以及很多同业的肯定。

  过去两年,阳光经历了一些变化。个险核心的变化是,从公司成立初期的粗放式经营开始慢慢过渡到建体系和精细化经营。过去一年,我们主要做的事情,一方面主要在做队伍的成长。人力的发展、人力的健康成长是我们的核心主调。作为一家新公司,在公司成立的初期,队伍的发展乃至整个公司的建立,都是依靠于人才引进。但不可能永远靠人才引进,人才引进只能支撑初级阶段发展的需要。阳光也曾经历了一段时期内成长速度放缓,我们认为主要是因为整个队伍自己的成长和内涵发展能力相对偏弱,所以从2014年起,包括2015年全年,我们花了很大的精力用于构建人力发展体系,特别是专门成立了人力发展部,并配套建设所有的培训体系,希望把队伍发展起来,把人留下来。

  另一方面,作为新公司,存在一个不可避免的问题,就是我们的业务员不像资深公司的销售人员具有强大的技能,特别是销售主管。所以我们需要更多依托于公司平台的强大以支撑销售人员的工作。在过去两年的时间里,我们做了很多关于公司平台建设的工作,比如开发大数据客户管理的系统,开发并强化电子投保系统,包括拥有微信公众平台、微信管理平台、微信的投保平台,以及日常微信分享交流平台。另外,我们还有马上上线的精准营销项目下准客户开发以及客户管理系统。通过这些,可以帮助我们的队伍更加强大。

从占领心智为核心的定位思维转变为以价值再造双定位思维为核心的营销模式

  第三,我们以前做产品的更新,更多考虑的是便于队伍销售,随着公司的成长,我们肯定走向价值管理这个方向。从2014年-2016年我们会持续去做产品内涵价值提升的动作,如果要提升内涵价值,我们将会去更多的销售保障类产品、传统类产品,所以在过去两年里我们主要在做这样的技能提升,在2016年会做得更多一些。

  和讯网:2016年正好处在开门红的阶段,请谈一下阳光个险开门红的情况及今年主推产品的特色?

从以货物到达为中心转变为以信息到达为中心

从营销的一元化传递模式转变为群体的个性化聚合模式

从区域化拓展转变为群体化拓展

从靠持续积累式增长转变为裂变式爆发增长的营销模式

  储良:2016年的开门红比我们预期好。过去阳光主要以十年期以上产品为主,队伍包括客户在内,市场大部分公司在做开门红短年期交产品,所以今年阳光也开发了一款短年期交产品,但做了一些限额销售。除此之外,从公司长远角度出发,我们要提升价值。公司在价值产品销售和推动方面花了很多时间和精力。今年开门红在高价值产品的销售方面,包括一些高价值产品的储备方面做了很多动作。开门红整体的情况不错,无论是标保、期交规模,还是价值都有很大的成长。队伍的发展方面也取得了比较好的成绩。截至1月4日,人力达到10.5万人以上,这是原本计划要用三年左右完成的人力发展目标,但我们在今年得以实现了。

  和讯网:现在处于“互联网+”时代,“互联网+”配合个险销售是一个传统的渠道,您如何理解“互联网+”时代个险销售的命运?

  储良:我认为首先“互联网+”的思想可以借鉴,因为互联网很多思想与过去很多做法不太吻合,比如互联网是去中间化、去主管化,而日常工作中,特别是个险,我们强调主管队伍的培养。但既然这样的形态存在,而且在各个其他的行业里都取得了比较好的成绩,我认为它是有一定道理的。所以从去年开始,我们已经开始尝试无主管的队伍建设,也在一些地方试点,整个队伍的发展速度超出预期,目前整个队伍的自身管理体系的建设在迅速完善。我认为这是我们的一种成绩。

......

  另一方面,阳光非常重视互联网,并有庞大的队伍帮我们做互联网开发。我们反复坚持的一个基本点就是高价值的产品,因为个险产品是高价值的产品,而高价值的产品不可能完全脱离队伍去做销售。去年阳光保险有100多亿的互联网保费,主要以理财性产品为主,而真正高价值或保障类产品比较少,而且高价值产品想在互联网上获得认可,可能要凸显产品卖点,但即使是卖点凸显的产品,它的销售结果也不如线下产品的销售状况,它的引流成本非常高,要让客户或者是准客户或者是网民关注这个产品,是一个很复杂的过程,不像线下每一个业务员都有目标人群。

  所以我们初步的想法:第一,以线下的队伍发展为主;第二,让互联网技术,或者说是互联网的技术、思想和理论,促使队伍的发展及队伍的组建时的思想发生变化,并成为现有队伍的成长、产能提升和整个队伍的转型的一种帮助,或者是一种支持平台。我们的精准营销项目就是应用“互联网+”的营销思想。我们会匹配到很多大数据,可能这个客户并不是阳光的客户,但他成为阳光客户之后,就能找到他在其他地方、各种场合的消费习惯、消费心理,包括个人兴趣爱好并进行匹配。精准营销项目运作的下一目标,就是更好的开发系统,或者是实现“一个客户、多个产品”这个目的,这样会对队伍的成长、产能提升和队伍的转型提供更大的帮助。目前我们主要针对线下队伍、针对个人营销有这样的想法。

  和讯网:最后想请您用一到两句话描述您想把阳光个险打造成一支怎样的队伍?

  储良:这个问题最近我们也在思考。我们明确提出了一个阳光营销的发展理念:人力成长、结构优化。所谓人力成长就是借助政策的红利,借助现行经济的红利,快速建立一支高素质、高产能、对多形态金融产品都适应的队伍;结构优化是指,第一,保证健康的活动;第二,培养一批高产能的业务员,高产能不仅仅是指某一两个人做得很多,而是指一群人。第三,从普通的保险代理人向多元化的客户经理转化,以及向多金融产品销售的综合理财师发展。

作为处在这个剧烈商业变革时代的企业家,

  所以我们提出这八个字,希望未来花3-5年的时间去把队伍第一做大,第二做精,第三把队伍区隔细分,差异化管理。 

  嘉宾简介:储良,1997年5月至2006年11月,先后担任平安人寿常州营销部经理、常州武进支公司总经理等职务;2006年12月至2008年5月任中德安联江苏分公司副总经理;2008年5月加盟阳光人寿江苏分公司,担任总经理一职;2013年12月调入阳光人寿总公司,担任阳光人寿总裁助理,分管个险。(来源:和讯保险)

怎么应对未来的商业挑战?

储良:“互联网+”时代阳光营销发展策略韩志辉:互联网下半场,营销战略破局八大思维(图3)

成为横亘在我们面前的重大课题,

求变,才是唯一的主题!

只有不断迭代才是唯一的出路!

我们必须打破原有的企业营商模式,重新去理解消费者

我们必须有一套体系化关于未来的的营销思维!

.....

而这些却是在商学院的课程上、教材里无法给予的。

查理芒格说过:长久以来,我坚信存在某个系统——几乎所有聪明人都能掌握的系统,它比绝大多数人用的系统管用。你需要做的是在你的头脑里形成一种思维模型的复式框架。有了这套系统之后,你就能逐渐提高对事物的认知。

所以这一次我们希望通过[韩志辉数说营销社群]的形式做你的另一双眼睛.

作为国内以策略制胜的营销实战专家,韩志辉老师二十多年来一直专注于品牌营销领域的研究,善于以独特而锐利的视角审视中国市场、中国企业, 先后服务过数百家中国企业,创造了一系列经典的品牌营销成功案例,在农产品、食品、酒水饮料、太阳能、家纺家居、建材以及工业品领域均具有脍炙人口的案例,其中许多案例成为北京大学、清华大学、山东大学等多所学府的MBA案例。

这一次,我们针对互联网下半场的商业战争,给你一套体系化可操作的的营销战略新思维模型作战图!

储良:“互联网+”时代阳光营销发展策略韩志辉:互联网下半场,营销战略破局八大思维(图4)营销战略新思维作战图课程目录


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